La pige téléphonique, une technique à bien maîtriser

C’est une méthode qui a fait ses preuves que d’appeler les propriétaires vendeurs afin de tenter d’obtenir un mandat et quoi qu’il en soit un rendez-vous. Une première approche essentielle qu’il faut bien préparer. Voici 10 erreurs à ne pas commettre lors de cet appel décisif.

SE PRÉPARER EST INDISPENSABLE

Commencez par bien repérer les différentes annonces qui sont susceptibles d’aboutir sur un mandat, une visite ou un rendez-vous. Mais cela est loin d’être suffisant, il vous faudra bien préparer l’entretien en amont. L’improvisation n’a pas sa place dans votre profession, il est essentiel de visualiser l’emplacement du bien et de mémoriser les différents éléments propres à ce logement en vente.

En un mot montrez à votre interlocuteur que vous avez une idée aussi précise qu’il est possible de la maison ou de l’appartement qu’il a déposé en vente.

UN APPEL QUI DOIT ÊTRE CONCIS

Votre interlocuteur doit rapidement comprendre que vous êtes un professionnel qui peut lui apporter un véritable service pour la vente de son bien immobilier. Par conséquent, ne soyez pas hésitant ou trop réservé, montrez votre détermination par une présentation claire et qui ne laisse aucun doute sur le but de votre contact. Nombreux sont les appels publicitaires auxquels beaucoup mettent fin dans les premières secondes, il ne faut pas laisser le temps à votre client potentiel de raccrocher.

Présentez-vous ainsi que votre enseigne et allez droit au but en indiquant que vous le contactez suite à l’annonce qu’il vient de publier et que vous êtes en mesure de l’aider efficacement.

MONTREZ VOTRE DÉTERMINATION

En bon professionnel que vous êtes, vous ne devez en aucun cas être déstabilisé à la première objection de votre interlocuteur. Le bafouillage, les hésitations ou les grands blancs sont à proscrire. Montrez un ton assuré, déterminé pour le convaincre que vous proposez un service exceptionnel dont il besoin pour parvenir à vendre son bien dans un délai rapide.

VOUS DEVEZ ÊTRE HONNÊTE

Ne prenez pas votre interlocuteur pour un naïf en lui faisant croire que vous l’appelez car vous avez trouvé Le client qui va acheter son bien. Il n’est pas idiot et n’appréciera pas que vous lui mentiez. Même s’il n’est pas professionnel de l’immobilier, si vous aviez réellement un client, ce n’est pas de la pige téléphonique que vous feriez mais de la chasse immobilière.

Optez pour l’honnêteté et la transparence qui seront des atouts en votre faveur, le client étant alors en confiance devant votre franchise.

OBTENEZ UN RENDEZ-VOUS

Le but de votre appel est à terme, d’obtenir un mandat, mais vous devez impérativement lui faire comprendre que vous souhaitez le rencontrer afin de vérifier avec lui que le bien qu’il détient peut correspondre à la demande de votre clientèle. Ne lui parlez pas de mandat, il sera toujours temps d’aborder ce sujet par la suite, après l’avoir rencontré et visité le logement.

FAITES PREUVE D’HUMILITÉ

Vous devez être convaincu de votre compétence pour convaincre votre interlocuteur, mais il vous faut tout autant faire preuve d’humilité. Par suite, ne répondez pas systématiquement à toutes les objections qui peuvent vous être opposées. Vous n’êtes pas le meilleur, ça c’est ce que prétend tout le monde. Démarquez-vous en acceptant les remarques de votre client potentiel. Cette simplicité jouera en votre faveur, votre interlocuteur pouvant se dire qu’il y a possibilité de discuter avec vous. Si vous prétendez toujours tout savoir, il pensera avoir affaire à un individu trop sûr de lui ce qui va vous rendre plutôt antipathique et fermé au dialogue.

RESPECTEZ LA CONCURRENCE

Le code de déontologie désormais actif est intransigeant sur le dénigrement des confrères, il ne s’agit plus d’une erreur ou d’une méthode discutable, mais bien d’un délit. Une disposition qui permet de conserver des relations respectueuses entre professionnels. Critiquer ses confrères est donc légalement répressible mais c’est également la meilleure méthode pour ne pas être jugé fiable et sérieux par votre interlocuteur.

Votre professionnalisme et la qualité de vos services vous donnent de bien meilleurs atouts pour convaincre votre éventuel client que c’est à vous qu’il doit confier sa vente. Laissez cette méthode de critiques systématiques de la concurrence aux agents peu scrupuleux.

UN APPEL STRUCTURE ET RYTHME

Évitez les bavardages inutiles, ne laissez pas la conversation être dirigée pas votre interlocuteur. C’est à vous que revient ce rôle, votre appel a un but précis, obtenir un rendez-vous. L’appel de pige doit être rapide, précis et suivre les différentes étapes que vous avez préparées en amont. L’entretien physique est la dernière étape incontournable qu’il vous faudra obtenir avant de raccrocher.

LE REFUS POUR REBONDIR

Tous les appels de pige n’aboutissent pas sur une réussite. Mais l’échec ne doit pas vous déstabiliser, cela fait partie du jeu. Si, malgré tous vos arguments, l’interlocuteur ne souhaite pas donner suite, ne laissez pas transparaître votre déception. Prenez plutôt ce refus comme l’occasion de progresser en analysant votre conversation, cela peut vous permettre de vous améliorer.

Et quoi qu’il en soit continuez de suivre cette annonce car le refus n’est pas forcément définitif, vous le recontacterez ultérieurement.

UN ENGAGEMENT AVANT DE RACCROCHER

Si votre interlocuteur ne souhaite pas vous rencontrer, sans forcément vous opposer un refus, ne raccrochez pas avant d’avoir obtenu des informations complémentaires sur le bien et engagez-vous à le recontacter. Terminez votre entretien par « Je passerais vous voir ou je vous rappelle … ».

En conclusion, la pige téléphonique est l’opportunité d’obtenir à défaut d’un mandat, un rendez-vous. C’est donc une démarche qui doit d’être préparée et réalisée de manière professionnelle. Une étape à ne pas négliger par excès de confiance.

Article rédigé par l'équipe Styl'Immo