Immobilier : les questions qu’il ne faut surtout pas poser à un client

Bien qu’elles puissent paraître naturelles et anodines, certaines questions peuvent s’avérer désastreuses. Quelles sont les formules à proscrire ?

Cela semble évident, mais il est toujours bon de le rappeler : le premier contact avec un client est primordial. C’est justement parce qu’il semble évident que nombre d’agents immobiliers commettent des impairs parfois difficiles à rattraper. La phrase découverte est donc une technique que le professionnel se doit de bien maîtriser afin d’éviter les pièges. Parmi ces embûches, figure bien sûr la question fermée, mais elle n’est pas la seule dont il faut se méfier.

Voici quelques conseils qui vous permettront d’obtenir les réponses qui vous sont nécessaires sans être maladroit ou vous mettre dans l’embarras.

ÉCHANGER AVEC UN VENDEUR

Quelle est le montant que vous souhaitez obtenir ?

Demander au vendeur combien il estime sa maison ou la somme qu’il espère obtenir de la vente, revient à lui faire supposer que vous n’êtes pas suffisamment compétent pour évaluer son bien immobilier. Votre crédibilité est donc mise en cause et par vous-même de plus. Il s’agit donc d’une technique à proscrire.

De plus vous courez le risque de vous voir signer un mandat pour la vente d’un bien dont le prix est inévitablement bien au-dessus du marché. Vous ne parviendrez alors que difficilement à réaliser la transaction, le bien étant surévalué, ce qui ne va pas satisfaire votre client.

Après avoir effectué la visite du bien et avoir recueilli l’ensemble des informations qui vous sont nécessaires, annoncez au vendeur une estimation. Ceci ne signifie pas que le client n’ait pas son mot à dire, vous devez bien sûr le laisser s’exprimer, mais ne lui demandez jamais en phrase de contact, combien il veut vendre son logement.

Avez-vous mis d’autres annonces pour la vente ?

Dès l’instant où vous connaissez sa réponse, quel est l’intérêt de poser la question ? Votre vendeur ne peut être blâmé de tenter toutes les possibilités pour vendre son bien rapidement et dans les meilleures conditions. D’autant que si tel était le cas, bon nombre de vendeurs seraient à exclure de votre clientèle !

Ce qui est positif pour vous c’est de mettre en avant votre professionnalisme et les compétences que vous êtes en mesure de mettre à son service. Vous pouvez cependant, lui glisser habilement que ce sont environ 7 vendeurs sur 10, qui au final confient la vente de leur bien à un professionnel, n’y parvenant pas eux-mêmes dans un délai raisonnable.

FAIRE CONNAISSANCE AVEC L’ACQUÉREUR

De combien disposez-vous de revenus par mois ou encore quel est le montant de votre apport personnel ?

Bien que ces informations soient essentielles pour bien diriger votre client vers les biens adaptés à son budget, la question ainsi formulée serait trop brutale et indélicate. Le montant de ses revenus est un sujet que peu de personnes abordent directement, c’est un domaine quelque peu tabou voire sensible. Certains clients peuvent même se sentir offusqués d’une telle sorte d’intrusion dans leur vie privée.

Mieux vaut être prudent et glisser cette question au cours de la visite, dans la conversation en utilisant des formules plus subtiles. Le client plus en confiance, sera plus facilement enclin à échanger sur ses revenus ou ses capacités de financement, lorsqu’il découvre le bien et a déjà un peu fait connaissance avec vous. Des questions telles que « combien envisagez-vous de rembourser mensuellement ? » ou encore « disposez-vous d’une épargne ? » sont des formulations bien plus efficaces et adroites.

Le bien vous a plu ?

La visite terminée, la question est on ne peut plus logique, surtout si vos clients sont réservés et ne s’expriment que rarement. Cependant, mieux vaut réfréner votre réflexe et patienter que l’acquéreur potentiel vous fasse ses remarques spontanément. Préférez une observation de ses réactions, restez à l’écoute de ses petites remarques et répondez à ses questions, ce seront autant d’indices qui vous permettront de détecter si le bien qu’il vient de visiter correspond ou non à ses attentes.

Vous souhaitez me confier votre bien à vendre ?

Là encore, la question manque de finesse. Bien que de parvenir à signer un mandat de vente à l’occasion d’une visite et réaliser ainsi une opération « coup double », peut sembler particulièrement intéressant, si vous posez cette question pendant une visite, votre client va vous percevoir comme un opportuniste, prêt à tout pour avoir un mandat. Cela risque de plutôt se retourner contre vous, il est préférable d’attendre le bon moment pour demander si vous pouvez l’aider à vendre son bien. D’autant que si vous avez su faire preuve de tact lors du premier contact, l’acquéreur en devenir et vendeur potentiel risque fort de vous demander par lui-même s’il vous est possible de l’aider à vendre son logement.

POUR CONCLURE

Afin d’instaurer un bon rapport de confiance avec votre client mieux vaut le laisser se dévoiler, vous expliquer ses besoins et critères, tout en le dirigeant habilement au cours des échanges. Ne lui faites pas subir un interrogatoire avec une multitude de questions qui vont lui donner le sentiment que son avis ne compte pas pour vous. Il faut être attentif à vos automatismes et veiller à travailler la diplomatie et la subtilité.

Article rédigé par l'équipe Styl'Immo