Les données à maîtriser par un professionnel de l’immobilier
L’agent immobilier se doit d’être convaincant et réactif lorsqu’il échange avec sa clientèle. Les bons chiffres bien placés dans la conversation lui permettent d’être percutant et de faire face aux éventuelles objections qui peuvent être opposées par son interlocuteur. Voici quelques données qu’il est important de maîtriser pour gagner en persuasion.
19% DES VENTES SONT CONCLUES EN DIRECT
Une idée reçue
Les particuliers sont majoritaires à tenter de vendre leur bien immobilier par eux-mêmes. Un fait favorisé voire encouragé par les nombreux sites d’annonces internet. Autant de transactions qui ne passent donc pas par les agences immobilières, sans compter les ventes réalisées directement par les notaires négociateurs ou faites au sein d’une même famille.
Une réalité encourageante
Malgré les apparences, ces ventes en direct ne représentent en fait que 19% du volume total des transactions immobilières. Un chiffre avancé au cours d’une étude réalisée par trois chercheurs de l’Université Paris Dauphine en 2014. Ce sont donc 67% des propriétaires qui, à terme, font appel à des agences immobilières pour réaliser la vente de leur bien.
Un chiffre à bien conserver en tête de manière à l’avancer face à un client récalcitrant à l’idée de confier sa vente à un professionnel. Ces 67% sont un argument de poids.
10% DES MANDATS EXCLUSIFS SONT CONFIÉS AUX AGENCES
Un chiffre en progression
D’après cette même étude de 2014, il ressort que les vendeurs qui consentent à conclure un mandat exclusif de vente avec un professionnel de l’immobilier, ne représentent que 10%. Un chiffre qui peut effrayer mais qui, au cours de ces dernières années, repart à la hausse.
Mettre en avant la confiance accordée
Dès l’instant où votre agence prouve un pourcentage d’exclusivité supérieur à cette moyenne nationale, il est indispensable de le mettre en avant. Détenir un bon résultat dans le domaine des mandats exclusifs est la preuve incontestable de la confiance qui vous est accordée par la clientèle qui souhaite vendre son bien immobilier. Un chiffre à mettre en perspective comme atout d’importance.
6,5 VISITES EN MOYENNE DANS LES ZONES URBAINES
Motiver les indécis
Selon le Crédit Foncier, les acquéreurs potentiels se déplacent pour environ 6,5 visites dans les villes de grande importance. Un chiffre qui tombe à 5,3 pour les zones rurales. Ces chiffres peuvent vous êtes très utiles pour accélérer les acquéreurs indécis qui ne cessent de prendre de votre temps sans jamais parvenir à une conclusion définitive.
Calmer les enthousiastes
A contrario, ces mêmes moyennes seront à présenter aux enthousiastes trop rapides. Celui qui visite un bien et s’emballe immédiatement sans plus de réflexion. Vous connaissez sans aucun doute le profil de cet acheteur trop sûr de lui ou trop pressé qui exprime le désir d’acheter dès la première visite et prétend que si le bien lui convient ce sera inévitablement le cas pour sa compagne, sans forcément lui demander son avis.
63% DES VENTES SONT PRÉCÉDÉES D’UNE BAISSE DE PRIX
Une négociation incontournable
En 2015 une étude du Crédit Foncier faisait ressortir que ce sont deux ventes sur trois qui ont été négociées avant d’être définitives. Il semble donc très courant que les acquéreurs cherchent à faire baisser le prix du bien qu’ils envisagent avant de concrétiser leur achat.
Un budget parfois dépassé
Si la moyenne de la remise obtenue varie entre 7% et 8%, il est à noter qu’un quart des acquéreurs finissent par dépasser leur budget de départ.
Quoi qu’il en soit, cette étude peut être utile pour décider un vendeur peu ou pas enclin à consentir une baisse du prix de son logement.
50% DES FRANÇAIS SE MÉFIENT DES PROFESSIONNELS
Une mauvaise image des agents immobiliers
L’Ifop en 2015 publiait une statistique pas très encourageante, à savoir qu’un Français sur deux n’a pas une image valorisante de la profession. Ils sont en fait 46% exactement à ne pas faire vraiment confiance aux agents immobiliers.
Faire face à cette réalité
Il n’est pas constructif d’ignorer cet état de chose, mais au contraire ce peut être un argument en votre faveur en approuvant une réaction légitime face à des pratiques douteuses de certains confrères. Une reconnaissance de la vérité qui ne peut qu’ajouter à votre crédibilité et votre professionnalisme pour remettre en confiance votre client.
Ne pas dénigrer la concurrence
Si avouer que certains agents ne respectent pas la déontologie, il ne sera pas positif pour votre image de critiquer vos confrères. Une telle attitude ne peut que jouer contre vous.
S’ADAPTER AU MARCHE LOCAL
Se tenir informé de son territoire
Un professionnel avisé maîtrise le marché de son environnement. Il connaît les chiffres clés de sa région et saura s’adapter aux particularités de sa clientèle. Les chiffres clés publiés le sont au niveau national, il est donc essentiel de les adapter à la réalité de votre secteur.
Un argumentaire enrichi
Bien connaître les particularités du marché qui vous entoure, mettra en avant de manière encore plus évidente vos compétences et l’intérêt véritable que vous apportez à vos clients. Vous serez ainsi considéré comme un professionnel avisé et proche de son secteur dont l’argumentaire, enrichi de chiffres nationaux, sera d’autant plus convaincant.
Article rédigé par l'équipe Styl'Immo
